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2004網上最會賣東西賺錢的人

2019/9/17  電子商務網  瀏覽選項:    本文已被瀏覽 1332 次
這是一個中關村男人創業的故事,里面滲透著他對中國電子商務的理解,以及他的經營理念和商業策略被評為“2004年中國電子商務的風云人物”,也許是郭洪馳不曾想到的。          2003財年,其執掌的中國IT數碼購物網“搜易得”平臺銷售額達5億元,占據了IT數碼產品網上B2C銷售50%的份額。這既讓“搜易得”被3C聯盟評為“中國最具競爭力網絡電子商城”在人們眼中沒有任何懸念,也使得中國電子商務市場的巨鱷——易趣、卓越、當當、淘寶們無一不感到強烈的危機。         從一間在紫金莊園后面又黑又暗的平房、僅靠兩個人起家的小公司,發展到今天已遍布全國各大城市的知名網上商城,沒有領先的技術,沒有顯赫的背景,郭洪馳究竟是靠什么帶領搜易得在殘酷的市場競爭中一步步發展壯大的?         當《IT時代周刊》與這位如今的風云人物近距離接觸時,郭洪馳令人鼓舞地以他的親身經歷告訴更多的創業者,創業成功所必需的條件其實并不多。         人要像過河的卒子         郭洪馳天生是不喜歡受束縛的人,創業就是因為不愿受到國營企業傳統體制的束縛。          1994年,他26歲,中國發生了一件大事,互聯網進入中國。當時人們對此議論紛紛,還在校園里的郭洪馳對這個新生事物充滿了好奇,但不甚了解。而隨后在國家電子工業部六所下屬華勝集團西南分公司網絡部工作的那段時間,他與互聯網有了更近距離的接觸,對電子商務的認識也開始萌芽。          1997年,郭洪馳離開華勝到北京邦客誠電子科技公司系統部任銷售總監。邦客誠是當時中國惟一有索尼、奧林巴斯授權的DC、DV的公司。在這里,郭洪馳更清楚地看到互聯網是一個順應潮流的新事物,“將來總有一天,這個東西要引領新一代的潮流。”到網上賣東西的想法進一步明朗化,這時候的他已經有了一種把這個想法變成現實的強烈沖動。         “到網上去賣東西?”聽罷郭洪馳建議后,系統部領導只覺得小郭的這個想法很“另類”:人們還沒有搞清楚互聯網這個東西到底是澤被后世的偉業工程還是禍國殃民的洪水猛獸呢,居然就倡議到網上去賣東西,行得通嗎?         傳統體制的框框架架和無法創新的守舊思想讓郭洪馳感到束手束腳、無所適從。          2000年,他丟掉了當時人們希冀的那個“鐵飯碗”,毅然離開邦客誠,去開公司實現自己醞釀已久的想法。         到網上賣東西,賣什么是個問題。         開公司必須建立自己的優勢。5年的工作經歷給郭洪馳留下了一筆資源,他了解IT數碼產品,也積累了一部分客戶。和朋友做過市場調查后,發現這方面確實還是個空白,開個數碼產品的網上專賣店不是正發揮了自己的優勢嗎?         然而,這依然有很大的風險,因為當時沒有人做,沒有人做指導,也沒有經驗可借鑒。         困惑之間,在北京大學經濟學院的朋友陳建東跟他說了這樣一番話:“新生行業確實具有很大的風險,風險意味著很多未知的東西,而且投身風險的人不一定都有收益,但回避風險就一定回避了收益,風險面前要有一個選擇。”在舊制度的束縛和風險面前,郭選擇了風險,把寶押在IT數碼產品上。          2000年4月,郭洪馳創建的蘭德科技有限公司開始在網上賣IT數碼產品。2001年底正式推出自己的數碼銷售網站。2002年8月,創建蘭德在線,IT數碼網上銷售進一步專業化。2003年初,蘭德在線更名為搜易得IT數碼商城,建立中國IT數碼購物第一門戶。郭洪馳的步子越走越大。         問他當時有沒有想過失敗,郭洪馳的看法是:“人就像是卒子,過河了才能有突破自己的機會,而一旦過河了就是只能前進不能后退的,很多時候人是需要有一種韌性,否則注定一事無成。”         誠信是最根本的發展基石         攻城容易守城難,平臺是搭建起來了,但怎么在這個臺子上把戲唱好并不容易。         郭洪馳認為企業能走到今天最根本的原因是誠信,“在中國,電子商務要發展,最根本需要解決的問題其實是誠信問題。”         盡管“網上購物”這個詞的待遇,與最初的知之甚少相比,現在已是家喻戶曉。但互聯網的服務質量和信譽卻將很多人擋在電子商務的大門外。電子商務雖然發展迅速,但遠沒有成為銷售渠道的主流,其中原因不外乎互聯網認知度的局限,消費習慣的慣性以及對網上購物的服務和質量的擔憂。         怎樣把東西賣得更好?怎樣讓更多的人知道搜易得?又怎樣得到廣大消費者的信任?         “酒香不怕巷子深”,郭洪馳在釀一壇好酒,而這酒香又從何而來呢?他挑選了“信用”這只好曲來發酵。          2003年7月,搜易得創新提出的“先行賠付”通過了海淀區消費者協會的嚴格審核,成為中國第一個實行先行賠付的電子商務網站,將首筆60萬元的保證金存入消費者協會指定的賬戶作為基金。         郭向消費者承諾,如果買到假貨、水貨,出現售后服務問題,遭到欺詐,確認事實后,搜易得會絕對負法律責任。啟動保證金,全額返還,甚至雙倍返還,并降低該賣家信用級別,甚至取消與不良經銷商的合作。         郭洪馳的舉動無疑是舉起了電子商務的誠信大旗,也讓“搜易得”愈加深入人心。          2003年12月,消費者孫先生在搜易得購買了一款數碼相機。使用了10天后,發現變焦功能不能正常使用。孫先生抱著試試看的態度,找到了海淀區消費者協會。消費者協會立刻與搜易得聯系,當時郭在外出差,但是售后服務部門的負責人遵照郭的主張馬上做出回應,立即與孫先生取得聯系,對產品進行測試后對孫進行了賠償,并將該產品送到廠商指定的維修站檢測。         因為誠信,在郭洪馳的周圍,總是能團結到一批人,也總能善于吸引更多的合作伙伴。新浪、搜狐、天極、卓越等無論是綜合還是專業的網站,都與搜易得建立了良好的合作關系。         在大學同學王旭東看來,郭洪馳這個黑龍江漢子在學校就是這樣,為人很講信用,也正是因為如此,他毫不遲疑的來到搜易得幫助郭洪馳改造網站。         神州數碼的代理商南星偉業一直是搜易得的合作伙伴,而長期的合作正是建立在信用的基礎之上,其總經理黃棋說:“郭總是個說話就一定算數的人。”         競爭永遠不會停止         郭洪馳認為能把公司做大最重要的原因還在于始終把握住潮流的方向,根據新的情況及時主動地應對。         眼下,新浪、搜狐的網上商城、亞馬遜、卓越、當當等網上超市,還有易趣、中商網、搜易得、阿里巴巴旗下的淘寶網和8848網站等等,構成了我國網絡商業門戶的強勢陣容。電子商務市場交易量不斷擴大,吸引了越來越多的消費者參與其中,網上購物形成了與傳統商業業態相抗衡的力量。據預測,中國B2C的市場交易量在2004年將達到270億美元。         這番景象,一方面肯定了郭洪馳當初的眼識,也意味著新的挑戰已擺在廣大中國網絡商城的眼前。         隨著公司的發展,膽子也慢慢大起來了,郭洪馳不僅要繼續在網上把東西賣下去,還要把市場做得更大,讓更多的人知道搜易得,讓更多的人受益于搜易得。這需要開辟新的生存空間。         很多東西看起來是偶然,但實際上都是經過苦心經營得來的。怎樣擴展自己的生存空間,很大一部分的消費者被傳統賣場控制在手中,怎樣把這批顧客拉過來。在通過誠信經營品牌的同時,郭從來都沒有忘記研究市場的動態和走向,琢磨著消費者想要的是什么。一旦時機成熟,就開始反守為攻。         今年上半年開始,郭洪馳開始頻繁地出現在公共場合,發起對傳統賣場的挑戰。         在第四屆中國互聯網大會。互聯網高層峰會互動論壇上,郭洪馳通過天極網公開告訴廣大消費者:“我們之所以可以一款產品比國美便宜很多,一是因為互聯網電子商務經營成本低,可以省卻店面租金和大量人工費;二是因為對一款產品,國美通常要截取12%~15%的流水,而我們卻嚴格控制在5%以下,這樣計算下來我們可以為消費者節省下來20%的成本。”         美國人喜歡用信用卡付賬,不大在意自己的支付能力,但中國人比較價格是一個習慣,不愿意花冤枉錢。郭洪馳很明白網上商城的優勢。         通過網站、報刊等各種宣傳渠道,郭洪池向消費者分析:“傳統賣場通常運用終端優勢對透明消費品供應商進行打壓,以取得價格優勢,讓消費者以為賣場比較便宜。這其實是利用消費者對商家產品信息不對稱的盲區,向消費者榨取高額利潤。由于電子商務信息相對來說比較對稱,既彌補了物理距離又降低了消費者的轉移成本,這就可以解釋為什么搜易得的等離子電視價格遠遠低于以低價著稱的國美電器。”         一番挑戰之后,目前,像藍馳、訊寶等已經搬離國美、海龍而進駐搜易得。         然而,郭洪池也并沒有因為一時的成功而得意忘形。在企業發展的同時,郭也關注到很多同行網站的消失。“競爭是永遠不能停止的,很多時候,我們面臨的競爭都是自己與自己的較量。”         分析同行網站消失的原因,很多消費者通常只是在瀏覽完網頁后,選擇電話咨詢,有的是直接向經銷商購買,95%的會員經銷商,只要在家等電話。但是對網站來講,長此以往,消費者卻流失了對網站的印象,把注意力關注到與經銷商的交易上。         為此,郭正在建立一個強大的CTI(呼叫中心),將售前、售后、咨詢服務歸類到該部門,篩選后再傳遞給經銷商。將站內經銷商的電話聯系方式去掉,進一步拓展在網絡中下訂單,讓交易在搜易得內進行。         這無疑等于是在各名牌數碼產品身上同時貼上了搜易得自己的標簽。         找到問題,看清形勢,搜易得又開始整裝待發,投身到新一輪的挑戰。正如郭洪馳所說:競爭是永遠不會停止的.
 發布人:杰米  [ → 我要發表文章 ] 上篇文章:網絡兼職獲十大IT職場人氣榜首位
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