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女警變網商:在淘寶一夜成名

2019/7/6  電子商務網  瀏覽選項:    本文已被瀏覽 2624 次
英姿颯爽,網商原來是警察
       網商秀姿美,真名韓洪英。看題圖照片,英姿勃發,一身戎裝。網商原來是警察。 
       韓洪英是革命老區貴州遵義人,21歲當警察,從警7年,嘉獎無數。2002年9月29日,韓洪英正在值班,她的母親因為家里沒有電話,走了很長一段路,氣喘喘趕到公用電話亭給她打電話,說很想她,希望國慶節能夠陪她幾天。韓洪英還沒有回答完母親問話,就匆忙趕去處理一起醉漢砍人事件,一直忙到9月30日凌晨。2時許,電話**大作,鄰居在喊叫,說她的母親突然發病去世,臨終前的遺言是留給鄰居的:韓洪英的名字和沒有說完的電話號碼。
       聽到噩耗的時候,韓洪英驚呆了。她深愛她的母親。母親50歲就離開人世,她理不清自己究竟應該承擔什么樣的責任。是經濟拮據?是工作繁忙?是關心太少?她對自己有太多的責備。思來想去,又考慮到自己離異后還帶著的孩子的將來,她決定辭職,任憑誰也勸說不了攔不住。在休養和思考了近一年后,于2003年8月,只身一人到北京尋找新的人生。
       我想當然地以為,韓洪英到北京,是因為北京有她的熟人?有她的關系?仰或是謀斷后的定位?韓洪英說,沒有熟人,沒有關系,更沒有定位一類的深思熟慮。決定是盲目的,只是以為北京是中國最大的城市,應該有我韓洪英可以做的事情。其時,韓洪英身邊只有1500元,甚至不夠北京2個月的房租。 
       故事的開頭,就像電視劇《北京人在紐約》和《上海人在東京》一樣,不過現在是遵義人在北京。這個遵義人就是韓洪英。一個天不怕地不怕的女人。只是這個女人曾經是個警察,警察中立過兩次三等功的刑警。
       網上開店,初衷為了賣庫存
       到了北京,韓洪英還算幸運,認識了一個像親人一樣的哥哥,為她找了房子,和兩位剛參加工作不久的女大學生合租一個房間,算是在北京有了一個棲身之處。一次偶然的機會,韓洪英在易趣網上買了一件內衣,對方是蘇州的一個賣家。在收到賣家的內衣后,發現質量價格都不錯,但是賣家故意把標簽剪了。做過刑警的韓洪英感覺這中間一定隱藏玄機,便從剩下的半個標簽里搜索到了一個叫ML的網站,恰遇網站正在招收加盟商。于是韓洪英通過電話和網站的負責人見面洽談,最終簽訂合同成為了這個網站的第一個實體加盟商。 
       初涉商海的韓洪英從親戚朋友處借來10萬元進貨,在北京市朝陽區朝外大街的昆泰商場開了一個精品內衣店。結果不到半年的時間,潰敗下來,10萬元現金只剩下3萬元庫存。韓洪英總結是經驗不足,商品定位不準,商場租金太貴。產品價格也沒有競爭優勢。 
       落敗后的韓洪英無奈地把店鋪退給了招商方,剩下3萬多元的貨韓洪英按照合同約定去哀求ML網,希望能夠退貨緩解她的困難。但是ML網并沒有按照約定全部退換,他們留下一句話,你不是想在網上開一個店嗎?你可以去網上賣啊!韓洪英咬了咬牙,真的在淘寶網上開了一個店。店鋪定名秀姿美。人家開店是帶著歡樂和憧憬,但是韓洪英開店,初衷只是為了賣庫存。 
       稍有起色,上家斷了供應鏈
       秀姿美在淘寶上的注冊時間是2004年4月,實際開店時間是2004年10月份,其時她已經30歲。這時候的秀姿美,第一不懂傳統生意,是傳統生意的失敗者;第二不懂IT技術,她的青春給了警察事業;第三也沒有好產品,只剩下一堆賣剩下的尾貨。她在網上開店的理想,就是賣掉一些庫存,不至血本無歸。 
       說來很慘,秀姿美甚至不知道在網上應該將產品賣給誰?她用了一種最原始的方法,就是每天給一個個店鋪留言,讓大家到自己的商店來看看自己低價銷售的產品。她的打算是,假如一天聯系50個人,有2個人來買東西,就算成功。 
       秀姿美說,她就象一匹黑馬闖進了淘寶。她給淘寶負責服裝類的襄兒寫了一封信,要求有推薦位,襄兒回復要求她登陸30個產品,結果秀姿美一個晚上沒有睡覺登錄了差不多200個產品。真叫功夫不負有心人,竟然真有人來光顧她的店鋪了。秀姿美的目標是賣掉庫存,當然會壓低利潤甚至平進平出處理。結果歪打正著,讓她看到了低進低出的好處。 
       秀姿美說,當時的毛利,高的也不會超過15%。結果,3萬元的庫存全部處理完了。秀姿美的商店里,標志信用指數的“心”在一個個增加。秀姿美又開始向ML網進貨。說起淘寶開店,秀姿美很興奮也很激動,她形容說:“呵呵,用最流行的一句話來概況就是:痛并快樂著!” 
       ML網看到了韓洪英的網上銷售業績后,感覺到了對自己的價格威脅,便提高原來商議好的供貨價格,并在最后干脆對秀姿美斷絕貨源。秀姿美又碰到了最大的一次貨源困難危機!這是她在對網絡生意稍有信心的狀態下碰到的困難。
     干脆做大,成為多家代理商
       秀姿美開始反思:如果自己的貨源依托在一個沒有信譽的中間商身上,最終只能受制與人。要想發展,要想做大,就必須和廠家直接掛鉤合作。她開始和內衣行業連續5年居國內銷售第一的安莉芳公司聯系,交了1萬元的定金,拿到了安莉芳的一個批號。當時正好是三八婦女節,安莉芳正在策劃大的特價促銷活動,秀姿美覺得這是一個好機會,找朋友借了4萬元,把看中的安莉芳的款式基本上全提了。在一個月的時間內,秀姿美采用批零銷售的辦法基本上把貨物銷售一空,自己也升級到安莉芳的高級別批發商行列。 
       在安莉芳搞特價活動的階段,秀姿美又一次看到了低進低出的魅力。她說,“呵呵,那幾天我不敢上旺旺,一上旺旺就冒出100多人,旺旺肯定在2分鐘掉線一次。進安莉芳的這批貨是我通過網絡挖掘的第一桶金吧。” 
       安莉芳是一個品牌,它會有計劃地搞促銷活動,但不會持續不斷地搞,正常的銷售還是要嚴格遵守價格規定的。秀姿美這個時候已經有了進貨經驗,她想,如果多找幾家品牌產品做代理,將它們不同時間的促銷活動串連起來,我在網上不就可以永遠有特價,永遠有促銷了嗎?結果,她用賺到的錢去找其它的品牌公司進貨,采取各個擊破的辦法,斷斷續續找了20多家品牌產品做代理,一些國外的品牌也主動來聯系她。現在,她的店里有歐迪芬,愛慕,黛安芬,安莉芳,曼妮芬,欣姿芳,戴安娜等品牌近1000多款產品。品牌內衣特價天天有。她的店真的成為品牌內衣特價店了。
       秀姿美說,做多家產品,當然要多備貨,這個就要考驗經營者的眼光了。做多家的好處,首先是每個品牌都有精華產品和普通產品,我可以把每個品牌最精華的產品都推薦給我的顧客;同時,也增進我對內衣知識和內衣走向的多方面多渠道的了解,它對我以后的發展非常重要;還有,做多家產品,顧客的選擇空間也比較大。做多家代理,使秀姿美的網上銷售步入了第二個發展階段。她開始用產品的多樣化和品牌化來吸引客戶了。
       但是接下來受到的一次重創是,她的網絡銀行3萬元被盜竊。秀姿美又陷入困境。
       擴大加盟,建設自己銷售網
       有一個客戶,是從美國回來的,想在淘寶開個店,無意間進入了秀姿美的店鋪,覺得秀姿美生意做得很火,想學點經驗,就通過給女朋友買內衣發送給秀姿美帶木馬病毒的圖片,結果竊取了秀姿美的銀行帳戶密碼,盜走了3萬元。這個案子現在已經破了,但錢至今還沒有追回來。 
       這個時候,資金對秀姿美已經十分重要,因為她對產品的把握已經非常有信心。沒有了資金,就等于巧婦難為無米炊。但是秀姿美是壓不垮的。幸虧她還有庫存,而且每天的生意也還不錯。那時候還沒有支付寶,秀姿美就讓客戶先匯款再發貨,緩解了資金壓力。說到這里,秀姿美在旺旺里傳過一個笑臉:“又挺過來了,哈哈!”         秀姿美的長處在于,每一次困難的克服,她都會想一想能不能找到長期克服這種困難的辦法,不讓自己在一個地方跌倒兩次。在這一次挺過難關的過程中,秀姿美發現,她已經結識了一批信譽好又愿意做她的代理的客戶,為什么不發展他們加盟,把蛋糕做大呢?她開始有序地發展加盟店,現在已經有40多家,淘寶網有20家,外網的也有20多家。網下實體加盟也有5家。 
       談起這件事情,秀姿美還有一個感嘆:“是的,動機之一也是支持一些大學生的創業。我知道當初我和廠家談判的艱辛。” 
       我想檢驗一下她的成果。我在淘寶網的店鋪欄目里搜索“秀姿美”,結果真的出來20多家,全部統一是做女人內衣的。店鋪里陳列幾乎一樣的產品,可以看出是連鎖店或者加盟店的“編制”。領軍的是4鉆(馬上就要5鉆了)。下面尾隨的都是5心4心到1心,很有趣的,象一支娘子軍連隊。 
       事業在發展中。秀姿美一個人忙不過來,聘請了一個業務。但在她出差的時候,這個業務又卷走了她的庫存。倒霉的秀姿美又得想新辦法。
勾畫夢想,做個品牌秀姿美
       兩個月前的秀姿美,還是1個人在網上開店,現在已經有了5個人,各有分工。我感覺最有趣的,是這個小店竟然有一個專門的宣傳客服。他的任務是推介商店和組織加盟。但他不在北京,遠在哈爾濱。宣傳客服原來是秀姿美的客戶。他們在網絡上溝通后,秀姿美感覺對方是個很有上進心并且悟性也很高的年輕人,就決定聘用他,并且允許他在哈爾濱工作。
       這個年輕人果然很有創意。一個月前,他給我留言,希望我采訪秀姿美。言詞切切,打動了我。秀姿美聘用這個異地年輕人的故事,使我聯想到美國紐約的出租車公司,聘請的調度人員竟然是身在孟買的印度人。網絡真奇妙。
       秀姿美說,她為自己勾畫了兩個夢。第一個夢是馬上要實現的,就是要在淘寶上建三個店。一個是定位中高檔的品牌內衣店;一個是定位中低檔的二三線品牌內衣店;一個是外貿精品店。她的目標是盡量讓顧客用最平民化的價格買到相對高品質的內衣。 
       對第二個夢,秀姿美不想說得太具體。大概的規劃是建立秀姿美品牌內衣。這個品牌內衣不會是自己建立工廠,而是成為內衣行業第一網絡直銷商。我以為這會是將來的夢。第二天,秀姿美興沖沖地將自己委托設計師設計的商標發給我看,征求我的意見。我明白,她已經開始追夢。 
       秀姿美給我的印象,已經不是幾年前的警察。在旺旺中她給我敲擊過來的語言,常常有“內衣走向”,“品牌延伸”,“做渠道”等等營銷概念。和一年前打算在網上賣庫存的秀姿美比,已經判若兩人。 
       我偶然在秀姿美的網店里看見一個網友寫的留言,我用這段留言來判斷秀姿美的夢的現實可能。網友的話是這樣的:“對這個姐姐,我想要說的很多,但是好像一時又不知道從何說起。……她最吸引我的是真誠和大氣。她對人很真誠,也感染到買家,使買家非她不買;她很大氣,小打小鬧的零頭從來不和你計較,還經常送你小禮物。她很體貼,不適合你的,有利也不賺,因為她特別看中回頭客。她還敏銳,很會抓住顧客的欣賞眼光和品味。如此以上種種成就了她這個超級的服裝類賣家,也滿足了各種消費者的需求。” 
       這個網友,幫助我更深入地了解了秀姿美。
       草根英雄,網絡原本要精神
       秀姿美告訴我,現在,她在網上賣時尚內衣賣出了名氣。她現在有40多家加盟店,5000多個客戶,回頭客比例在百分之80以上,代理20多個品牌,一個月可以做10萬元以上生意,自己的秀姿美品牌產品也已經在襁褓之中,……。我讓她舉一個例子說明她的名氣。她說,在淘寶上,即便有的店的產品比她便宜,她的客戶仍然到她的店鋪購物。她最得意的,是幾個曾經給她中評的客戶,現在成了她的好朋友。然后她象孩子一樣讓我猜,上個月她送給客戶的禮品價值多少?結果還是她告訴了我:5000元! 
       我看不見隔著旺旺和我說話的秀姿美會是怎樣一個開心的狀態?網上時間一年多,秀姿美起起落落走過幾道坎坷,總算成功。秀姿美欣慰地對我說,她的孩子,在北京海淀外國語學校念小學,一年也要4萬元學費了。
       我不知道對面的秀姿美是否眼里含著眼淚。在我采訪過的網商中,她是靠著一種精神取得成功的網商。我很理解她的艱辛和咬牙干下去的執著。我一直追問她:“你在網上工作,勤奮到什么程度?”秀姿美回復我:“很少在2點前睡覺。2個月前還是我一個人,要寫商品說明,要做圖片,每天要回上百條留言,還有N多電子郵件。”我問:“內衣的款式,包括型號,會有多少種?”秀姿美回復:“我現在的庫存在15萬左右,20多個品牌,700多個款式,每個款式多種顏色,每種顏色一般就有9種尺碼。”我問:“你原來每天的工作流程?”秀姿美回復:“上午一般都是給廠家訂貨。下午和晚上12點都在電腦旺旺前和顧客交流。一般12點后人少了,開始回復留言,登錄產品,寫商品說明,整理一天的工作。”我問:“你可以同時面對多少客戶?”秀姿美回復:“我的旺旺同時會亮100多個燈,但那個時候旺旺也常常死機。但是我有同時回復30多個客戶的能力。” 
       在網絡上做生意,小部分人做得很好,大部分人一般般。于是,一般般的就會找許多理由,比如網絡需要外語啊,網絡需要IT啊,甚至網絡需要年輕啊,惟獨沒有提及網絡需要精神! 
       而秀姿美,就是在淘寶上靠草根精神成為網絡英雄的。我很欣賞草根這個詞匯,它好像專門為網絡而誕生。象野草一樣頑強,給點土壤就表現自己的生命。網絡的本質是一種工具,掌握這樣的工具固然需要外語,需要IT,需要年輕,但更需要精神。德國哲學家黑格爾曾經高度稱贊拿破侖為“馬背上的世界靈魂”,以彰顯他在軍事行動中表現出來的卓越天才。我以為,成功網商首先需要的,就是網絡上的人類精神,那種不死的,頑強的,一定要做出名堂來的精神。
 發布人:杰米  [ → 我要發表文章 ] 上篇文章:月賺三四千元 網上開店秘笈
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