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   電子商務企劃、推廣  -  瀏覽貼子 (回復:0 瀏覽:807  杰米 舍我!?   [ 本版精華 ]  [ 版面管理 ]
 主題:數碼購物門戶的新覺醒
   
舍我!? 
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 數碼購物門戶的新覺醒
IT數碼專業門戶源起 
郭洪馳,搜易得的創始人和領導者,2000年4月創立了蘭德在線,很快從僅有幾個人的小公司發展到擁有近百人規模的公司。2003年3月,經歷三年之久的蓄勢發展,郭洪馳適時將過于公司化運作的蘭德在線向開放式電子商務平臺轉換,搜易得應運而生。
    搜易得搭建了中國IT數碼購物門戶網站,一直以來專注于電子商務平臺的搭建,商務模式從產品獨家經營收取店租到多家經營收取交易傭金再到現在的單品競價排名,經過不斷的摸索取得了今天的成績。同時新浪、搜狐良好的品牌效應及新用戶引入能力,以及涵蓋“數碼影像、數碼音樂、數字辦公、IT通信、手機”諸多領域的200多個品類和2000多件主流IT產品,使搜易得為合作伙伴精心打造了“品牌塑造+產品銷售”的最佳舞臺。

搜易得“1234法則”
    多年來,作為中國電子商務的排頭兵,搜易得的總經理郭洪馳始終關注中國電子商務的發展態勢,并帶領搜易得持續地走在行業發展的前頭。從搜易得的獨特發展之路可以看出,郭洪馳對電子商務的獨特理解。綜合電子商務的發展規律及產業發展經驗,郭洪馳更愿意用他的“1234法則”來解讀電子商務。
    所謂“1234法則”就是1個終極發展方向、2個運行載體、3個必經階段及4個基本要素。

一個終極方向
    雖然大家都在從事,或者關注,研究著電子商務,但電子商務是什么,大家還是很難下一個確切的定義。現在比較流行的說法,是電子商務分為B2B、B2C、C2C。而搜易得認為電子商務的終極發展方向是平臺,一個共享的、開放的、安全的、誠信的平臺。電子商務網站的價值,不在于網站經營者本身銷售了多少產品,而在于這個電子商務網站具有多大的消費能力,也可以說是這個網站具有多少交易機會。市值最高的電子商務網站eBay,就是這樣的電子商務網站。eBay自己不銷售任何產品,但是它為數以億計的用戶提供交易的機會,以及為交易活動提供服務。電子商務的鼻祖亞馬遜,在創立之初,是一個自己銷售書籍的網站。成立之后,雖然發展勢頭不錯,但一直難以實現盈利,而eBay在盈利表上一路高歌。
    2000年,亞馬遜開展平臺業務,為更多的人搭建網上銷售平臺,使亞馬遜不再是一個只屬于自己的網上書店,而是成了一個網上的銷售平臺。從開展平臺業務之后,亞馬遜逐漸從泡沫的陰影中走出來,并且在成立7年之后實現了盈利。目前,亞馬遜所有的業務當中,平臺部分的增長最為顯著,增長幅度已經達到了22%,并且已經成為亞馬遜主要而穩定的收入來源,占所有收入的60%以上。
    搜易得在2004年9月,將年收入5000萬元的自營業務剝離,專注于網絡交易平臺的建設。當時搜易得做這樣的變革很多人都不理解,因為當時的搜易得的模式為收取入住的租金,而且發展狀況良好。但是,“我認為這種模式只能是一個過渡階段,因為對于IT數碼產品來講,這種模式有著難以突破的瓶頸。我們以前的價值,體現在入住的經銷商支付給我們的租金。雖然我們當時有很穩定,而且很樂觀的收入,但我們的實際價值并沒有真正體現出來,我們的真正作用也沒有發揮出來。調整模式之后,我們的收入從原來的租金、廣告費,轉變為現在的單品競價排名形式。對于賣家來說,成本減少,風險消失;對于買家來說,產品的價格降低,服務更有保障。買家和賣家同時提高了效率,得到了實惠,這也是搜易得做為一個平臺所發揮的最大的作用。”郭洪馳說。
二個運行載體
   從世界范圍的電子商務發展歷程來看,電腦起到了絕對性的作用。一提到互聯網,大家會很自然地將焦點放在電腦上。事實的確如此,互聯網的網民,首先是電腦使用者。電子商務的用戶,首先也是網民。我們在大力開發互聯網資源的同時,忽視了一個極其重要的人群,手機用戶。目前,中國具有3.5億手機用戶,這個數字遠遠大于1億左右的傳統意義上的網民數量。隨著移動通信的發展,WAP上網已經逐漸成為一種被大眾接受的接入互聯網的方式,尤其是3G即將開通的大環境下,手機上網必將成為主要的上網方式。同使用電腦上網相比,手機上網幾乎不受時間、空間、設備等等限制,輕松,隨意,費用標準也能夠被接受,這將是一個巨大的潛在市場。
    電子商務是互聯網應用中與公眾生活中最為普遍,也是最為深入的應用。從另一個意義上說,電子商務就是服務。電子商務同傳統的流通領域相比,最大的優勢就在于便捷。通過電子商務網站購物,消費者使用電腦,通過鼠標和鍵盤的操作,可以免去路途的奔波,可以遠離天氣的煎熬,可以不受地域的限制。恰恰是這些因素,電子商務受到了公眾的認可。
    但是使用電腦上網,最大的前提條件是上網電腦的數量。CNNIC的調查報告顯示,截止2004年年底,中國上網電腦的數量為4160萬,這與上億的網民數量相比,與13億的總人口數量相對照,顯然有太多的消費者無法訪問互聯網,享受電子商務服務。而同期的手機用戶數量是3.5億,遠遠大于電腦的數量。從設備限制方面講,手機上網更具有發掘和發揮的空間,而且,手機上網更為靈活、便捷,可以真正實現隨時隨地。
    搜易得通過同SP的合作,已經開通了中國移動和中國聯通的手機WAP購物,這是目前國內第一家支持手機WAP上網購物服務的電子商務網站。雖然目前來自于手機WAP的定單數量還少于傳統的電腦上網定單,但郭洪馳相信,將來手機WAP定單的增長,將會是一個井噴式的,無法估量的。對于電子商務網站來說,同時抓住了電腦和手機兩種設備的用戶,理論上等于擁有了占國內人口40%的用戶數量,這個數字同歐美發達國家相比毫不遜色,甚至還有存在一定的優勢,這也就意味著在最大的范圍內抓住的消費者。

三個必經階段
    大家都習慣把互聯網企業的發展過程叫“燒錢”的過程。這是因為互聯網行業的特點,高投入,高產出。因為互聯網的虛擬性,電子商務網站前期必須在目標公眾中建立深刻的印象,所謂的燒錢,也就是聚斂人氣的過程。在聚斂到一定規模的用戶之后,為了留住用戶,各種形式的促銷活動在所難免,在燒錢做宣傳的基礎上,又會繼續燒錢,通過營銷挽留用戶,提高銷售。當銷量達到一定程度之后,提高用戶的忠誠度又成了電子商務網站的重要任務,于是,用戶的體驗又成為電子商務網站的重中之中。
    總結電子商務網站的發展,共有三個階段:品牌階段、營銷階段和服務階段。一般來說,一個電子商務網站的發展,實際就是各個階段之間的更替。所以,幾乎所有的電子商務網站都不可避免地經歷著從不完善到完善,從不成熟到成熟的發展過程。品牌階段,網站的出發點是自己,完全是為了宣傳自己;營銷階段,網站的出發點是消費者,是為了給消費者優惠;服務階段,網站的出發點是用戶,是為了給用戶完美的體驗。
    電子商務的根本是服務,或者說,電子商務是典型的體驗經濟。電子商務的市場競爭和市場發展,從注重眼球的品牌競爭,到注重市場的營銷競爭,目前已經是注重體驗的服務競爭,因為,電子商務網站的核心是消費者的體驗。
    郭洪馳認為搜易得自從創立到現在,一直堅持著品牌建設、營銷活動和服務質量同步進行。“我們專注于3C類產品,這類產品的銷售和消費具有相當程度的專業特點,面對面銷售之中,服務顯得特別重要。通過電子商務方式銷售,售前、售中和售后的服務就顯得更加重要。因此,我們認為:宣傳可以吸引用戶,促銷可以帶來消費者,服務可以留住消費者,只有這三步同時進行,才會使自己更為快速、穩定地發展。”

四個基本要素
    人們關注電子商務網站,更多的是關注網站的流量,排名,交易額,等等。這些元素固然重要,但這只是表象的東西。郭洪馳認為真正決定一個電子商務網站價值的因素得主要有四個:用戶規模、每個用戶購買額度、一年內購買兩次以上的忠誠用戶數量,以及綜合成本。
   用戶數量是電子商務網站的基礎,也就是這個網站可能集中起來的消費能力;每個用戶的購買額度,也就是這個網站真正的消費能力;一年內兩次以上購買的忠誠用戶數量,是一個電子商務網站對用戶構成的吸引力,以及用戶對網站的信任程度;整體成本,實際就是網站的運營能力。
    “如果把一個電子商務網站比喻成一張桌子,這四個元素就是這張桌子的四條腿。我們知道,桌子在一條腿短的時候,隨時都有倒下的危險;在兩條腿短的時候,無法正常站立;在三條腿短的時候,就不再能被稱為桌子。電子商務網站最理想的狀態是四條腿等長,而且都很高。其發展過程,其實也就是四條等長的腿同步優化的過程。
    搜易得從創立到現在,在沒有大規模資金進入的情況下,一直進行著健康的滾動發展,這種滾動發展的過程,也就是我們在用戶數量、用戶購買額度、忠誠用戶數量以及整體成本四個要素之中,一直堅持均衡發展的過程。”郭洪馳說。

合作伙伴與商戶是商務平臺的“主人”
    搜易得的突出優勢體現在專業化、運作模式與服務三方面。IT數碼的突出定位決定了搜易得獨有的專業化特點,在如今細分市場領域里,搜易得的發展令人欣喜。顯然,與更多C2C平臺及B2C平臺及B2C直營方式相比,搜易得所提供的是B2C交易平臺。努力打造一個服務型公司,這也是搜易得堅持的目標。從2004年開始,搜易得就開始實現從營銷型公司向服務型公司轉化。因為郭洪馳十分清楚,如果過去營銷成功的關鍵在于資源優勢、行業優勢與產品優勢,而現在更重要的則是靠服務取勝,以誠信和高質量的服務贏得消費者的滿意。所以自成立以來,搜易得便十分重視營銷與服務的建設。

    當消費者瀏覽搜易得網頁,可以清晰看到各個商戶的聯系電話,消費者可通過電話直接與商戶進行溝通,并且一般情況下均是貨到付款,這樣大大加強了消費者對產品的直觀感受,以及對商戶的認識與信任。
 
只要你面向陽光,黑暗就永遠在你身后。
 本貼發表時間:2006/6/11 16:05:02  
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